Ihr Verkaufstrainingsprogramm versagt Ihrem Verkaufspersonal

Warum Ihr Verkaufstrainingsprogramm in Schwierigkeiten ist

Sie bieten Schulungen an, weil es das ist, was Ihre Vertriebsmitarbeiter wünschen, Ihre Anteilseigner erwarten und Sie glauben, dass dies den Umsatz steigern wird. Falsch! Eine sorgfältige Analyse der langfristigen Wirksamkeit traditioneller Trainingsprogramme wird beweisen, dass dies meistens nicht der Fall ist! Die meisten traditionellen Schulungen zum Verkauf bieten die Anspielung der Hoffnung ohne wirkliche Substanz, auf der die Hoffnung basiert. Es ist diese Anspielung der Hoffnung, die Sie langfristig schaden wird.

Traditionelles Training vermisst das Mal

Was normalerweise passiert, ist Aktivitätsschulung - "tun Sie dies, tun Sie mehr davon, tun Sie dies, wenn dies geschieht, und fälschen Sie, bis dies passiert". "Es ist nicht mehr als ein Zahlenspiel und wir werden Ihnen zeigen, wie Sie die Zahlen bekommen." "Nein, bis es keinen Ort gibt, an den es gehen kann." Das Ziel ist viel Bewegung. Leider sind die Ergebnisse erbärmlich.

Einige Programme arbeiten mit der falschen Vorstellung, dass Produktwissen den Umsatz steigern wird. Alles was wirklich benötigt wird, ist ein besseres Verständnis des Produkts und der Verkauf wird kommen. Die Schulung konzentriert sich auf die Merkmale und Vorteile des Produktangebots, einschließlich der neuesten Marketingmaterialien, die den Verkauf garantiert katapultieren. Ziel ist es, das kaufende Publikum zu erziehen. Leider sind die Ergebnisse großartige Meetings und kein Geld.

Das eigentliche Ziel eines erfolgreichen Programms sollte darin bestehen, den Verkaufspersonal zu ändern. Veränderung ist der Schlüssel! Nichts weniger als echte Veränderungen werden die versprochenen Ergebnisse bewirken.

Ohne eine echte, tiefgreifende und dauerhafte Veränderung wird den Verkaufsergebnissen nichts Dauerhaftes passieren. Aktivität ist wichtig. Produktwissen ist wichtig. Aber diese Dinge ohne wirkliche Veränderung sind einfach ein Pflaster für ein größeres Problem.

Veränderung ist eine absolute Notwendigkeit. Genau deshalb denken Sie, Sie brauchen ein Training. Wenn Sie mit den erzielten Ergebnissen zufrieden wären, würden Sie keine Hilfe suchen. Sie lesen dies, weil Sie wissen, dass etwas geschehen muss, um den Umsatz zu steigern.

Die meisten Verkäufer und Verkaufsleiter, besonders erfahrene, hassen es, ihre Komfortzone zu verlassen. Sie sind bereit, Dinge so zu tun, wie es ihnen beigebracht wurde. Sie verachten Veränderung. Wenn Sie das sind, was bekommen Sie, wenn Sie das, was Sie gerade tun, fortsetzen? Mehr vom selben, richtig?

Wenn Sie unterschiedliche Ergebnisse erzielen möchten, müssen Sie Änderungen vornehmen. Du weißt, dass. Das größte Hindernis, das Sie jemals in einer Verkaufspräsentation haben, ist das Änderungsrisiko. Der potenzielle Käufer muss den Status quo ändern. Sie haben kein Problem damit, es so zu präsentieren. Sie fordern potenzielle Käufer heraus, die ganze Zeit Änderungen zu riskieren.

Training muss ...

Das Hauptziel der Ausbildung von Verkäufern sollte die Veränderung sein. Veränderung bestimmt den Erfolg oder Misserfolg. Um echte, quantifizierbare Ergebnisse zu erzielen, sind Änderungen in den folgenden Bereichen erforderlich:

Neue Einstellungen und Glaubenssysteme müssen angenommen werden
Neue Strategien müssen umgesetzt werden
Neue Verhaltensweisen müssen etabliert werden
Neue Taktiken müssen angewendet werden
Wenn es Ergebnisse sind, die Sie wollen, muss eine echte Veränderung stattfinden. Ohne eine echte Änderung des Denkens, die erforderlich ist, um erfolgreich zu sein, ändern sich die Strategien, Verhaltensweisen, Taktiken und Ergebnisse nicht. Zusätzliche Schulungen, die sich auf mehr Aktivitäten oder besseres Produktwissen konzentrieren, führen einfach zu Zeit- und Geldverschwendung.

Dauerhafte Änderung ist erforderlich! Dauerhaftes passiert selten im traditionellen Modell.

Ich habe die Sinnlosigkeit von all dem gesehen. Die Lastwagenladungen wurden in "Trainingsprogramme" gesteckt, um Viertel für Quartal die gleichen Ergebnisse zu erzielen. Der stärkste Indikator für dieses ineffektive System ist die Notwendigkeit, ständig mehr Vertriebsmitarbeiter zu rekrutieren, da die derzeitige Gruppe einfach nicht "abschneidet" oder die bestehenden Vertriebsmitarbeiter "unter Druck setzt".

Den Wiederholern die Schuld geben, der Wirtschaft die Schuld geben, dem Manager die Schuld geben, dem Personalvermittler die Schuld geben, aber niemals die Effektivität des Schulungssystems in Frage stellen, das sich nur auf Aktivitäten und Produkte konzentriert.

Alle Spieler im Verkauf glauben, dass sie alles haben, was sie brauchen, um ein eigenes Training zu entwickeln. Sie haben das Bild des "erfolgreichen Vertriebsmitarbeiters". Also nehmen sie diese Person und bauen ein System um sich herum oder bringen ihn als "Trainer" ein. Sie kaufen die neuesten und besten "Train-the-Trainer" -Programme. Sie entwickeln ein ausgefeiltes Curriculum, um das Erfolgssystem zu reproduzieren.

Wenn sie die Ergebnisse anhand des Produktwissens messen, das durch Spiele demonstriert wird, die gespielt werden, um Informationen wiederzugeben, oder die Moral der Unternehmen, wie in der letzten "Rah Rah Rah" -Sitzung angegeben, dann haben diese Programme möglicherweise ihr Ziel erreicht.

Wenn sie jedoch mit Ergebnissen in Form dauerhafter Verbesserungen bei Umsatz, Marktanteil, neuen Kunden oder Gewinn rechnen, sind diese Programme ein kolossaler Fehlschlag. Während jeder "auf den Bandwagen springt" und "mit dem Programm kommt", fliegt das Geld aus dem Fenster und die Chancen springen.