Werden Sie "Master Detective" im Vertrieb: Zweiter Teil

Im ersten Teil habe ich den Begriff "Meisterdetektiv" für den Automobilvertrieb definiert und erklärt, warum Sie danach streben sollten, einer zu werden! Denken Sie daran, dass "Master-Detektive" sehr gut ausgebildet sind: Rapport-Aufbau, präzise Befragung (Bedarfsanalyse) und Produktkenntnisse. Teil 1 befasste sich mit dem Rapport Building, dem wichtigsten der drei. Nun werde ich Bedarfsanalyse und Produktkenntnisse behandeln. brauche zuerst eine Analyse.

Bedarfsanalyse ist der Prozess, bei dem die Wünsche, Bedürfnisse, "Hot-Buttons" usw. Ihrer Kunden ermittelt werden. Diese wichtigen Fakten erfahren Sie aus Ihrem Kundeninterview. Die meisten Sales Associates "beflügeln" es, während sie ihre Kunden interviewen. Sie hören kurz auf Wünsche und Bedürfnisse und versuchen dann, ihre Kunden zu qualifizieren (bestimmen, was sich ihre Kunden leisten können!). Einige Vertriebsmitarbeiter, die in der Regel unerfahren sind, zeigen ihren Kunden lediglich das gewünschte Fahrzeug an und erfassen nur sehr wenige Informationen. Keiner dieser Ansätze trägt wesentlich dazu bei, den Rapport zu verbessern, an dem Sie so hart gearbeitet haben. Wir brauchen einen viel verfeinerten Ansatz. Wie solltest du vorgehen? Einfach: Stellen Sie genaue Fragen, hören Sie aufmerksam zu und machen Sie sich Notizen zu den Antworten! So gehen Sie vor: Schreiben Sie zunächst spezifische Fragen heraus, die dazu beitragen, Kundenwünsche, -wünsche, -bedürfnisse, emotionale "Hot Buttons" und Budget zu ermitteln. Als Schulungsmanager habe ich allen meinen Vertriebsmitarbeitern beigebracht, neun spezifische Fragen zu verwenden, wobei einige Fragen zu diesen Fragen beantwortet werden. Sie können jedoch 6, 8 oder 10 Fragen verwenden.

Die genaue Anzahl der Fragen ist unwichtig. Wichtig ist es, aufmerksam zuzuhören und sich Notizen zu machen, damit Sie die richtigen Informationen sammeln können! Ich gebe Ihnen die genauen Fragen, die wir verwendet haben, damit Sie den Prozess verstehen können. Dann sollten Sie jedoch eine eigene Liste erstellen. Bitte beachten Sie, dass diese Fragen dazu gedacht sind, den Rapport-Erstellungsprozess fortzusetzen und Informationen zu ermitteln. Bevor Sie jedoch Fragen stellen, sollten Sie eine einfache Frage stellen: Fragen Sie Ihre Kunden, ob es in Ordnung ist, sich während des Interviews Notizen zu machen, damit Sie nichts verpassen. Ihre Kunden sagen praktisch immer Ja (können Sie sich vorstellen, dass sie sagen: "Es ist uns egal, ob Sie es richtig machen oder nicht!"). Sobald Sie die Erlaubnis erhalten haben, beginnen Sie mit den vorbereiteten Fragen und machen Sie sich Notizen! Aber denk dran: Wir sind keine Roboter! Wenn Sie bereits eine Antwort auf eine oder mehrere dieser Fragen aus Ihrem ersten Gespräch erhalten haben, fragen Sie nicht erneut, es sei denn, es wird etwas geklärt. Hier sind die Fragen, die wir verwendet haben:

Haben Sie sich heute ein bestimmtes Fahrzeug angesehen? (Wenn ja) Was hat Sie an diesem Fahrzeug interessiert? Würden Sie ein vorletztes Gebrauchtfahrzeug in Betracht ziehen, wenn Sie dadurch erheblich Geld sparen würden?

Sind Sie der einzige Entscheider oder werden andere beteiligt? (Wenn andere) Wenn Ihnen das, was Sie heute sehen, wirklich gefällt, wann können wir uns alle treffen?

Wie werden Sie Ihr neues Fahrzeug einsetzen? (Dies ist eine großartige Frage, um den Rapport weiter auszubauen; oft erhalten Sie eine Antwort wie: "Für die Arbeit". Dann würden Sie fragen, wo sie arbeiten, wie lange sie dort gearbeitet haben, was sie tun, usw.). Sie werden überrascht sein, wie viele Informationen Kunden übermitteln, sobald Sie von sich selbst sprechen!)

Welche Faktoren sind für Sie wichtig, wenn Sie einen Fahrzeugkauf in Betracht ziehen? (Sie suchen hier nach dominanten Käufermotiven: Sicherheit, Komfort und Bequemlichkeit, Leistung und Handhabung, Wiederverkaufswert, Stil usw. Prüfen Sie ein wenig; dies ist ein entscheidender Bereich.)

Womit vergleichst du uns? (Bei Cross-Shopping) Wodurch werden Sie neben dem Preis ein Fahrzeug gegenüber dem anderen auswählen? (Stellen Sie sicher, dass Sie mit der Frage beginnen: "Abgesehen vom Preis ..." Wenn Sie diese Wörter weglassen und fragen: "Was wird Sie dazu bringen, ein Fahrzeug gegenüber dem anderen auszuwählen?"), Antworten Ihre Kunden möglicherweise reflexartig: "Preis!" Dann Wenn Ihr Fahrzeug nicht das billigste ist, haben Sie Schwierigkeiten.)

Handeln Sie mit dem Fahrzeug, das Sie zum Händler gefahren haben? (Wenn ja) OK, lassen Sie mich den Handelsbewertungsprozess bei unserem Händler erklären. (Dann erklären Sie kurz: Vielleicht bieten Sie den Kelley Blue Book-Wert an, usw.) Wenn es sich um einen Handel handelt, der jedoch nicht vorhanden ist, ist der Kunde wahrscheinlich nicht bereit, Geschäfte zu tätigen. Denken Sie darüber nach Sie wollten heute ein Fahrzeug kaufen, würden Sie Ihren Handel mitbringen?)

Zahlen Sie für Ihr neues Fahrzeug bar oder finanzieren Sie einen Teil davon? (Wenn es sich um eine Finanzierung handelt, können Sie einige heikle Bereiche ansprechen, wie: ihre Anfangsinvestitionen, ihre monatlichen Investitionen und wie gut ihr Kredit ist, A bis D.)

Bevorzugen Sie helle oder dunkle Farben? Vermeiden Sie es, nach ihrer Lieblingsfarbe zu fragen; Wenn Sie dies tun, gibt es eine ungeschriebene Regel, die besagt, dass sie die eine Farbe anfordern, die Sie nicht auf dem Posten haben!

Wenn wir das Fahrzeug, das Sie lieben, finden und es leicht in Ihr Budget passt, sind Sie heute bereit zu entscheiden? (Bitte beachten: Ich habe nicht gefragt, ob sie heute kaufen würden!)
Dies waren genau die Fragen, die ich meinen Vertriebsmitarbeitern beigebracht hatte. Wir bohrten und proben sie bis sie verinnerlicht waren.